INTERVIEW
お客さまのために
－不動産業界の経験を活かし、金融の
世界で挑戦する
不動産金融ソリューション部
大塚 千裕
Chihiro Otsuka
お客さまの最善を考える営業スタイルが導いた転職先
私は新卒で不動産売買仲介会社に入社し、営業に従事していました。主に銀行や信託銀行のお客さまが所有する不動産の売買や有効活用をサポートし、地方の数百万円の土地から、首都圏の数十億円規模の商業施設まで幅広い物件を取り扱いました。遠方の物件も多く、広いエリアで経験を積むことができました。
不動産業界を選んだ理由は、大学で建築学を学んでいたことに加え、「仕事のスケール感」に魅力を感じたからです。就職活動では、営業職全般を希望し、化粧品業界からも内定をいただきましたが、数千万円や数億円の不動産を扱うスケールに惹かれ、この業界であれば、自分の仕事が大きな資産や人生の転機に関わることができる。そのやりがいを求めて進みました。
当社の面接では、住宅資金つなぎローンやマンション管理組合向けの大規模修繕ローン等を取り扱うリテールファイナンス事業の求人でお話を伺いましたが、面接を進める中で「あなたの希望や適性を考えると、不動産金融の方が向いているのでは」と提案いただき、現在のポジションで採用されました。
このやり取りが印象的でした。通常、企業は求人ポジションに合う人を採用しますが、当社は「私にとって最適なキャリア」を真剣に考えてくれました。私は、「お客さまにとって最善の選択」を最優先に考えて営業をしてきましたので、当社の人財配置の考え方に感銘を受けました。
ゼロから仕組みを作るやりがいと、不動産ファイナンスへの挑戦
現在は不動産ファイナンスの担当として、貸付条件交渉、物件精査、社内承認取得に向けた稟議起案などの業務に従事しています。具体的には、取引先やファンドからの「この条件でメザニンローンを出してほしい」「エクイティ投資を検討してほしい」といった依頼に対し、当社の取組基準やリスク許容範囲に適合しているかを精査します。条件が基準に満たない場合は、リスクとリターンのバランスを考慮し、調整案を提示して交渉を進めます。また、案件の採算性やリスク分析を行い、社内承認プロセスを円滑に進めるための資料作成や説明も重要な業務です。
特にやりがいを感じるのは、ゼロから仕組みを作り上げるプロセスです。例えば、アセットマネジメント――いわゆる「期中管理」と呼ばれる不動産の管理・運用の業務に携わった際、不動産業界での経験を活かし、受動的な姿勢ではなく「攻めのアセットマネジメント」を目指し、問題提起を行いながら業務の仕組みを改善しました。
案件ごとに異なる条件や課題に向き合いながら、最適な解決策を模索する日々が続いています。取組時には、物件が想定通りの収益や運用成果を上げられるか、予期せぬ問題が発生せずにスムーズに運用できるかを見極めるため、データ収集や蓋然性の明文化が求められます。その上で、「この案件にこの採算性で取り組むべき意義」を、経営陣に納得してもらうための説明を行います。こうしたプロセスは簡単ではありませんが、自分自身の成長を実感できる瞬間です。
「取るべきリスク」を追求し、業界全体に新しい価値を提供したい
当社に入社して感じたのは、お客さまとの取組案件の１つ１つに、丁寧に向き合う営業スタイルと、社員同士が助け合いながら仕事を進める風土の素晴らしさです。個人プレーを重んじる企業もありますが、当社では不動産ファイナンスの歴史が浅いからこそ、それぞれ個の強みを活かしつつチームで協力しながら案件を進めることを重んじており、さまざまな社員と連携する中で新たな学びや気づきを得ることができます。社員一人ひとりが主体的に動きながらも、互いにサポートし合うことで、より大きな成果を生み出せる環境が整っていると感じています。
当社ならではの強みとして、三井住友信託銀行との連携や、既存の取引先との深い関係性があります。これらの基盤を活かしながら、「取るべきリスクを取りに行く」という姿勢で、自ら案件を創出し、不動産事業を通じて社会に貢献できる仕事をしていきたいと考えています。また、当社の立場を活かして、リスクを最小限に抑えながら新しい仕組みを構築し、提案していくことで、業界全体に当社ならではの新しい価値を提供していきたいと思っています。